İş Dünyası

Telefonla Satış Becerileri: Gelen Çağrılarda Başarılı Olmanıza Yardımcı Olacak İpuçları

Bir telefon satış koçu ve danışmanı olarak, bana sık sık telefonla satış başarısının sırrının ne olduğu sorulur. Tabii ki, bu çok zor bir soru! Ama işte en iyi telefon satıcılarında bulduğum ortak özelliklerden sadece birkaçı. Bu yöntemleri telefonla satış eğitiminde de çok daha iyi sonuçlar elde etmiş telesatış ekiplerine koçluk yapmak ve eğitmek için kullandım. Burada, gelen sorguların kapsamına ve daha fazla sorgunun satışa nasıl dönüştürüleceğine odaklanacağız.

Zanaat üzerinde çalışın

Vasat telefon satıcılarını en iyilerin en iyilerinden ayıran en temel özelliklerden biri, en iyilerin her zaman daha iyiye gitmek istemesidir! Zanaatlarında çalışırlar. Kural olarak, bu, düşük performans gösteren telefon satış görevlileri için geçerli değildir. Genellikle düşük kaliteli ürünler, ilgisiz müşteriler ve daha iyi rekabet gibi neden daha iyi olamayacaklarına odaklanırlar.

En iyi telefon satış görevlileri, bugün, bu hafta ve bu ay hedeflerine ulaşmalarını veya aşmalarını sağlayacak bir avantaj bulmaya, daha iyi olmaya odaklanmıştır. Abonelere odaklanmamı geliştirmek için önümüzdeki hafta ne üzerinde çalışabilirim? Bugün görüşme sırasında hangi beceriler üzerinde çalışacağım? Daha fazla anlaşma yapma yeteneğimi geliştirmek için ne yapabilirim? Olumlu tavrımı, motivasyonumu, başarılı olabileceğime inanma yeteneğimi geliştirmek için ne üzerinde çalışabilirim?

Zavallı oyuncunun anlamadığı şey, tüm bunların telefonla satış becerileri olduğudur! Kendimi nasıl daha olumlu hale getirebilirim veya bu arayanın evet diyeceğine olan inancımı nasıl güçlendirebilirim – bunlar üzerinde çalışılması, uygulanması ve geliştirilmesi gereken becerilerdir!

%2 artışa odaklanın

Başarılı bir telefon satış elemanının becerilerinden biri, gerçekçi hedefler belirleme ve bu hedeflere NASIL ulaşacaklarını planlama yeteneğidir. Bunlar Şirketin değil, onların kişisel hedefleridir ve kendilerine haftalık ve günlük hedefler belirleyecektir. Hedeflerinin odağı değişecek. Bugünkü satış sayısı ve yarınki dönüşüm oranı için bir hedef belirleyebilirler. Dönüşüm oranınızda %10’luk bir artış gibi rakamlarda büyük bir sıçrama yapmazlar.

Büyük kazanımlar gerçekten moral bozucu olabilir ve bunu NASIL başarabileceğinizi görmek çok zor. Telefon satışları dönüşüm oranınızı artırmak için kendinize küçük parçalar koyun.

Telefonla satış eğitimimde kullandığım yöntem %2 kuralıdır. Neden sadece %2? Eski telefon satış koçuma göre, gerçek sonuçlar için %2 mükemmel hedef. Titanik’i, batan gemiyi ve tüm o talihsiz ruhları beraberinde götürdüğünü düşünün. Bu buzdağından KAÇINMAK için ne kadar hareket etmesi gerekir? Eski akıl hocama göre, sadece 2 derecelik bir hareket tüm bu hayatları kurtarabilirdi. 2 derece küçük bir miktardır, ancak hayatımız üzerinde çok büyük bir etkisi olabilir.

Gelen aramalarla satış sonuçlarını iyileştirmek için aynı yaklaşımı kullanıyoruz. Burada sadece %2, şurada %2’lik bir iyileşme arayın ve kısa sürede ekleniyor. Örneğin, bir hafta boyunca her aramanın başında becerilerinizi geliştirmeye odaklanırsanız, bu size %2 verebilir. Ürün bilginizin yalnızca bir yönünü geliştirirseniz, bu da %2’lik bir paya sahip olur. Muhataplar hakkında olumlu düşünme -% 2 daha. Bu %10 veya %15’e odaklanmak çok daha kolay, çok daha fazlası yapılabilir ve tüm %2’lik ısırıklarınız yakında toplanacak!

İyileştirme için kilit alanlar

Hedefleriniz konusunda çok net olun – %2’lik partilerinizin TAM OLARAK nereden geleceği. Çok fazla odaklanırsanız, hiçbir şey elde edemezsiniz. Ne üzerinde çalışacağınızı planlayın. Öncelikli alanlarınızı küçük bir karta yazın ve bilgisayarınıza ekleyin – örneğin, bugün olumlu ifadelerin bir listesini ve yarın iyi soruların bir listesini koyabilirsiniz.

İşte %2’nizi artırmanıza kesinlikle yardımcı olacak birkaç telefon satış becerisi:

  1. Telefon araması yönetme becerileriniz üzerinde çalışın ve aramanın BAŞLANGIÇINDAN başlayın. İlk izlenimler önemlidir ve arayanın “Bu kişiden hoşlanıyorum ve onunla çalışmak istiyorum” veya “Burada değilim” kararı vermesi yalnızca 10 saniye sürer. Arayanın, aradığından gerçekten memnunmuşsunuz gibi, sıcak ve profesyonel bir karşılama aldığından emin olun. Arayanı teşvik etmek için olumlu dinleyici yanıtları, sözlü baş işaretleri kullanın. Arayanın adını alın ve kullanın, kültürünüze göre kullanmaya özen gösterin. Bir hafta boyunca aramanızın başlangıcına odaklanmak, o hafta için dönüşüm oranınızı artırmayı garanti eder.

  2. Ürün bilginiz üzerinde çalışın. Ürünlerinizi gerçekten tanıdığınızdan ve ürünlerinizin rakiplere göre bir üstünlüğü olduğundan emin olun. 4 hafta boyunca haftada bir ürünün bir alanı üzerinde çalışmak gibi, ürün bilginize yönelik düzenli yıldırım testleri yapın. Yalnızca ürünün kendisi hakkındaki bilginizi değil, aynı zamanda farklı müşteri türleri için DEĞERİNİ geliştirin. Ürünlerinizin faydaları ve bunları müşterilerinize doğru şekilde nasıl ileteceğiniz konusunda net bir fikir edinmek için müşterinin gözünden düşünün.

  3. Müşteri türlerinizi profilleyin – her iş kolunun farklı müşteri türleri vardır. Kötü bir satış elemanı genellikle yalnızca bir tür müşteriyle etkili bir şekilde bağlantı kurabilir ve satış yapabilir ve daha “zor” türlerle çalışamaz. İyi bir satış elemanı, sırayla her müşteri türüyle satış becerilerini geliştirmek için çalışacak ve her biriyle yeteneklerini geliştirecektir. Yaklaşımınız, dil tarzınız, sunduğunuz avantajlar ve bunları her bir müşteri tipine nasıl açıkladığınız üzerinde çalışın. Bu, her grupla daha fazla kapalı satışla sonuçlanacaktır.

  4. Arayanların GERÇEKTEN satın aldığına inanın! Bu olumlu inancı oluşturmaya çalışın. Herhangi bir kalifiye potansiyel müşteriye satabileceğinizi unutmayın – biri yapacaktır! Şirketiniz ve ana rakipleriniz arasındaki gerçek fark, satış elemanlarınızın kalitesinde yatmaktadır. Bu Şirketlerden birinin telefonda bu Müşteriyle anlaşmayı kapatacak bir satış görevlisi var. Rekabet sizinle bir “John Doe” veya “Jane Doe” arasında – en iyi olduğunuzdan emin olun!

Unutmayın, haftada bir odak alanı üzerinde çalışmayı planlayın ve sonuçlarınızı ilk haftadan itibaren iyileştireceksiniz!

Paylaş:

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d blogcu bunu beğendi: