Makaleara.com

Satış danışmanlığı görüşmesi nasıl kapatılır?

Geçen gün LinkedIn’e bu soruyu küçük işletme geliştirme kategorisinde sordum.

Satış becerileri hakkında fikir alışverişi arıyordum. Aniden, bir dizi danışmandan (satış danışmanları değil), bir danışma görüşmesinde asla “kapanmayacaklarını” duydum. Bazıları bunu önereceğime hakaret ediyordu. Onlar için “kapanış” müşteriye belirli bir marka edinme teklifi anlamına geliyordu. Danışmanın bağımsız kalabilmek için marka kimliğinin üzerinde kaldığı anlaşılmıştır.

Danışmanın bağımsız kalması gerektiğine% 100 katılıyorum. Bu şekilde tavsiye ederim … Belirli bir markayı sadece en iyi çözüm olduğunu düşündüğümde tavsiye etmek ve diğerlerinin eşit olması durumunda birkaç marka sunmak.

Öyleyse birileri nasıl danışmanlık satıyor?

Bazı açılardan danışmanlık satışı istişareyi andırır, ancak tek bir markanın en iyi çözüm olarak sunulmasıyla sona erer. (Bu orijinalden biraz farklıdır Danışma satışıMac Hanan 1970’lerin başında ortaya çıktı – okumaya değer bir kitap.)

Danışmanlık gibi satış danışmanlığı, sorunlarının ne olduğunu, ne yapmaya çalıştığını, problemleri çözmek, problemlerin temelini, problemleri yerinde tutanları vb. Öğrenmek için potansiyel bir müşterinin durumunu teşhis etmeyi içerir. perspektifin durumuna yeni gözlerle bakmasına yardımcı olmak için yetenekli ve zeki bir etki. Düşünce sürecini yeni bir anlayış ve ilham kaynağına taşımak için doğru zamanda doğru soruları soruyor.

Danışma satmayın

Bir danışmanlık satışı sadece “eğitim” veya “potansiyel müşteri hakkında bilgi vermek, böylece potansiyel müşterinin bilinçli bir karar verebilmesi” veya “potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bulmak, böylece sözlerini kullanarak kararınızı sunabilmeniz” anlamına gelmez. İyi danışmanlık satışları Her şeyi yapın, ancak genellikle satışlarla ilgili konuşmalarda çoğu satıcının düşündüğünden daha fazla.

Açık satış

Satmayı bir kum saati olarak düşünün. Kum kum saati üstündeyken danışman olun. Durumlarını incelemek için sorunu tam olarak geliştirecek ve sorunun nasıl ve neden var olduğunu açıklayacak kadar zaman ayırın. Uzmanları açısından onların sorunları hakkında düşünmelerine yardımcı olacak sorular sorabilmeniz için konuşmayı anlayın. Bu sürecin sorunları ve itirazları nasıl çözdüğüne dikkat edin. Çözüm önerme fırsatını kaçırmayın. Bu tür özellikleri zihinsel olarak kataloglayın ve şimdilik bir kenara koyun.

Zaman doğru olduğunda, kum kum saatinin altına düştü ve potansiyel bir müşteri kararınızı duymak istediğini görecek. Şimdi (eğer varsa) ihtiyaçlarına tam olarak uyan bir çözüm hayal edebilirsiniz ve gelecekteki işiniz için geliştirebileceğiniz uzun vadeli ilişkiler geliştireceksiniz.

İzahnamenizi eğitmeyin

Danışman satış süreci ve çalışmaları için gerekli olan entelektüel etki göz önünde bulundurularak bu yaklaşıma “Açık El Satışları” adı verilir ve açık el satışlarının ilk ilkelerinden biri şu şekildedir: Beklentileriniz hakkında konuşmayın. Konuşmaya başlar başlamaz, konuşmanın kontrolünü kaybedersiniz. Bunun yerine, sohbete devam etmek için yeterli bilgi sağlayın, ancak birlikte bir çözümünüz olmadığına karar verene veya pratik olarak hayal etmeniz için yalvarana kadar kendinizi soru sormaya sınırlayın. Sonra sonuna kadar eğitim.