Makaleara.com

Eminim bu soruyu daha önce duymuşsunuzdur. Ağ pazarlama şirketi ürünleri neden bu kadar pahalı?

Bu, ağcıların ve doğrudan satış yöneticilerinin sonsuza dek karşı karşıya kalacakları ve muhtemelen her zaman basit bir yanıttan daha fazlası olacak olan devam eden sorulardan biridir.

Bir anahtar etrafta dolaşmamaktır. Meşru, pahalı ürünler için iyi ve gerçek nedenler vardır – ve elbette aşırı fiyatlandırılmıştır. Dürüstlük, her zamanki gibi daha iyidir ve size bir soruyu cevaplayarak gerçeği söylemeye çalışacağım.

Özel Fiyatlarla Özel Ürünler

İlk olarak, önde gelen ağ pazarlama şirketlerinin, özellikle “özel” olarak adlandırılan satış ve dağıtım modeli aracılığıyla elde edilebilen ürünler. Bunlar daha pahalı içeriklere ve daha karmaşık tasarımlara veya formüllere sahip daha pahalı ürünlerdir; üretimi ve paketlenmesi daha pahalıdır. İyi bilinen ağa bağlı olmayan bazı örnekler arasında Clinique kozmetik ve parfümleri, Apple bilgisayarlar, iPod’lar ve iPhone’lar, Armani giysileri, Mercedes ve Lexus arabaları sayılabilir.

Bir şema veya sahtekarlıkla uğraşmadıkça, bu premium ürünler daha ucuz, hazır meslektaşlarından daha iyi performans göstererek tüketicilere daha fazla fayda sağlar. Çok değerli oldukları için daha pahalıdırlar.

Bu ürünler bir ağ şirketi (üçüncü taraf tedarikçi / tedarikçi tarafından üretilen) tarafından dış kaynak kullanılıyorsa, genellikle büyük pazarların keyfini çıkarmak için kitle pazarlamacılarına alım ve üretimin tüm optimal ve ucuz avantajlarına izin vermeyen küçük üretim döngülerinde üretilirler. Üretim süreçleri daha karmaşık ve özeldir. Kâr daha yüksektir. Bu, detaylara ve kalite kontrolüne daha fazla önem vererek daha iyi bir ürün elde edilmesini sağlar.

Üreticilerin ve pazarlama şirketlerinin ağ pazarlamasını ve doğrudan satışları seçmesinin nedeni, bu daha pahalı ürünlerin daha yüksek kalitede olması ve bu nedenle özel dağıtım ve satış yöntemleri gerektirmesidir.

Basitçe söylemek gerekirse, kitle pazarında esas olarak indirimli fiyatlarla satılan ve sadece marka bilinirliği nedeniyle daha ucuz, düşük kaliteli “emtia” ürünleri ile rekabet edemezler. Wal-Mart ve Costco’yu düşünün.

Özel ürünler “eğitimde yoğun”. Daha fazla açıklamaya ihtiyaçları var; örneğin, hangi formül, içerik maddeleri ve / veya süreçler bir ürünü doğrudan pazarlama (İnternet ve posta siparişi gibi) veya perakende satışlar yoluyla mevcut olan kitlesel pazar ürünlerinden daha pahalı hale getirir. Birçoğu bir gösteri gerektirir.

Kitlesel pazar ürünleri, tüketicilerin dikkatini çekmek, ürünün var olduğunu bildirmek için (özellikle “yeni” bir marka ise “deneme sürümü” oluşturmak için) gerekli olan “satış noktalarında” reklam, tanıtım ve ticari ürünlere bağımlıdır. ) satın almaları ve alışverişe devam etmeleri için yeterince iyi bir neden belirtmeniz gerekir.

Birçoğu çoğunlukla devalüe edilmiş ve mümkün olan en düşük fiyattan satılan ulusal olarak tanıtılan ürünlerle yüz yüze gitmek, neredeyse tüm küçük işletmelerin kazanabileceği karmaşık bir oyundur. Wal-Mart üzerinden satış yapan büyük bir üreticiye vitamin veya besleyici içecek veya “prestijli” kozmetikler satmaya çalıştığınızı veya Kroger veya Publix süpermarketleri aracılığıyla bir Crest® tüpüne karşı doğal diş macunu satmaya çalıştığınızı düşünün.

Özel ürünler kişiselleştirilmiş, bilgi açısından zengin eğitim, gösteriler ve hizmet odaklı ağ pazarlama teknikleri için idealdir.

Ve burada ağ pazarlamacılığının “yüksek fiyat” ın ikinci yönü önemlidir: “distribütör” olarak sattığınız özel ürünlere kattığınız katma değer.

Katma değer

Ağ pazarlaması ve doğrudan satış temsilcileri, sattıkları ürünün değerini önemli ölçüde artırır ve başarılı bir şekilde yaparlarsa iyi ücret alırlar.

Reklamcılığın ve mağazacılığın, ne kadar ikna edici veya okunaksız olursa olsun, ulaşamayacağı ve dokunamayacağı yeni ürün ve hizmetlerin bilinciyle tüketicilere hitap ediyoruz. Bu müşterilerle olan kişisel ilişkilerimiz sayesinde, hiçbir perakende ürün reklamvereninin rekabet edemeyeceği düzeyde bir güven ve hizmetle onlara dönüyoruz.

Ağ pazarlamacıları tarafından sağlanan istisnai hizmet düzeyi, posta yoluyla veya perakende satış noktalarında satın alındığında kullanılamaz. Bu, ürünün maliyetinin ve fiyatının bir parçası olan gerçek ve somut bir faydadır.

Örneğin: birisi yaşlanma karşıtı sağlık için bir ağ ürünü deniyor. Ürünle ilgili çok sayıda eğitim materyali ile kişisel olarak veya şahsen onlara sunulur: bilimsel araştırma, makalelerin yeniden basılması, hatta ürünün nasıl oluşturulduğunu, nasıl kullanılacağını, benzersiz özelliklerini ve avantajlarını açıklayan kitaplar veya bantlar.

Bir veya iki gün içinde, ağ satıcısı yeniden danışmak için kişiyle temasa geçer, nasıl çalıştığını sorar, müşterisinin kullanım talimatlarını doğru bir şekilde takip edip etmediğini kontrol eder, öneriler verir vb. Bu servis çağrıları, müşteri memnun ve mutlu olana kadar her gün, iki haftada bir veya haftalık olarak devam eder.

Ağın pazarlamacısı, kurgusal olmayan güncellemeler gibi bilgilendirici ve eğitici materyaller göndermeye devam edecektir. Ayrıca, müşteriye şirketin sunduğu diğer ürünler hakkında da bilgi verecektir, böylece bu özel müşterinin kendine özgü ihtiyaçları ve ihtiyaçları da vardır.

Bu, tüketici için gerçek ve somut bir fayda olan olağanüstü bir hizmet seviyesidir. Bu tür kişisel ve bilgili dikkat, yalnızca Internet veya posta yoluyla veya çoğu perakende satış mağazasında satın alınırken kullanılamaz. Bu, pazarlamacıların ödediği şeylerden biridir ve ürünün maliyetinin ve fiyatının bir parçasıdır.

Yukarıdaki eğitim ve hizmetlerin sunulmadığı durumlar var mı? Tabii ki.

Daha yüksek bir fiyatı destekleyen özel içerik veya kaliteye sahip olmayan ürünler var mı? Tabii ki.

Ve bir ağ ürününün çok seviyeli bir komisyon yapısı için ödenmesinin daha pahalı olduğu durumlar var mı? Evet.

1950’lerin başında, New York’ta, 70. ve 80. seçkin Park Caddesi’nde yaşayan insanlara hizmet eden bir köpek bakım hizmeti açıldı. Şampuan ve köpek için 25 dolar aldılar. Hiç müşterileri yoktu. Sonra ziyaret başına fiyatları 250 dolara çıkardılar ve bu anlık bir başarıydı. İlk olarak piyasadaki test salonlarında 10.000 doların altında bir fiyatla tanıtılan Cadillac Seville bombalandı; 14.000 $ karşılığında, aynı araba anında en çok satan haline geldi.

Değer algıdır. Kalite, kâr ve fiyat arasındaki ilişki, yani. maliyetitüketici gözlemcinin zihninde. İşletmeler mal ve hizmetleri piyasada ne olacağına bağlı olarak değerlendirir. Başarılı pazarlamacılar, fiyat-fayda-fiyatın doğru kombinasyonunu bulurlar.

Ağ pazarlamasındaki doğrudan satış ürünlerinin çoğu, mağazalarda, özellikle de malzemeler, tasarım ve imalat alanlarında bulunmayan gerçek, yüksek kaliteli çeşitliliğe sahiptir.

Çoğu ev veya çevrimiçi sipariş vermenin yanı sıra eve teslim kolaylığı sunar. Ayrıca özel olarak …

Pazarlama ve müşteri hizmetleri

Ağ pazarlama “satıcı” müşteriye eğitim, hizmet ve satış yoluyla ürüne değer katar.

Bütün bunların bir bedeli var. Tüketici eğilimleri ve doğrudan satış şirketlerinin ve ürünlerinin dünya çapında ağ pazarlamasının hızlı büyümesi doğrultusunda, her geçen gün daha fazla insan buna değer olduğunu düşünüyor.

Ağ pazarlaması yoluyla sunulan ürünlerin fiyatı hakkında gerçek nedir? Çok uzun mu? Ve eğer öyleyse, neden?

Bu sorunun tam cevabı karmaşık. Kısa bir şeye ihtiyacınız varsa, benim:

Yüksek? Genellikle evet.

Çok yüksek Bazen … evet, ama genellikle değil.

Uzun boylu iseler neden? Hangi ürünlerden bahsettiğimize bakarak başlayalım.

Gerçek şu ki, özel ürünler daha pahalı

Ağ pazarlama ağırlıklı olarak uzmanlaşmış ürünlerde uzmanlaşmış bir iştir: çoğu zaman süpermarketler, eczaneler veya diğer kitle satıcılarında bulamayacağınız ürünleri satıyoruz. Bu, mümkün olan en düşük fiyatı ve kabul edilebilir en düşük kalite seviyesini birleştiren tip değildir. Düzenli bir perakende paralel için, doğal veya sağlıklı bir gıda mağazasında, güzellik salonunda, butikte veya lüks bir mağazada bulunan ürünlere bakın.

Özel ürünler daha pahalıya mal olur. Bileşenler benzersiz ve yüksek kalitededir ve üretim hacmi küçüktür – üretilen hacimler genellikle kitle pazarından büyük, kitlesel üreticiler tarafından kullanılan ölçek ekonomilerinden yararlanacak kadar büyük değildir. Bu yüzden bu ürünler hem yapmak hem de satın almak için daha pahalıdır.

Ayrıca, özel ürün üreticileri genellikle bu tür paraları olmadığı için satışları artırmayı bekleyemezler. Bu nedenle, kar marjları mağazalardan ve kitlesel pazar zincirlerinden daha yüksek olan küçük perakende satış mağazaları gibi daha pahalı dağıtım biçimlerini kullanmak zorundadırlar.

Kâr ve marjlar

İşte bir örnek: indirimli bir eczane zinciri, normalde yüzde 33 perakende kar marjından daha az, genellikle 3 dolar için satılan bir şişe vitamin işaretleyebilir. Ve büyük miktarlarda satın aldıklarında, ürünü 3 dolardan daha düşük bir fiyata almaya başlayacaklar.

Bir organik veya sağlıklı gıda mağazası, aynı ürünü 3 ABD Doları toptan satış fiyatıyla satın alabilir ve yüzde 33,3’lük tam bir perakende kâr marjı elde etmek için yüzde 50’lik bir işaret kullanabilir.

Bir perakende alıcı için fark var: bir eczanede 3,99 dolar ve bir sağlık gıda mağazasında 4,50 dolar.

Ve sonra “hareketin ne taşıyacağı” var.

Her biri 38 $ karşılığında ithal çikolata ile seksi kutular ve 3.8 dolardan daha düşük bir fiyata satın alınabilen Reeses fıstık ezmeli 50 mini bardak için plastik torbalar var. Zevkiniz pahalı olma eğilimindeyse, genellikle daha fazla ödeme yaparsınız – ortalama bir kişi ve dolar olarak “marj” ın bir yüzdesi olarak.

Bir üreticiden bir perakendeciye geleneksel bir dağıtım sistemi aracılığıyla sunulan bir ürünün ve ağ pazarlaması yoluyla satılan aynı ürünün karşılaştırılmasına bakalım.

$$$ Sıradan üreticiden tüketiciye

Özel ürünlerin daha pahalı olduğunu biliyoruz; Yine, bileşenler benzersiz ve yüksek kalitededir ve üretimleri küçüktür, bu yüzden sadece daha pahalıdırlar.

Üreticiler “malların maliyeti” (CoG) hakkında konuşurlar: Bu, genel gider, malzemeler, paketleme ve etiketleme, satış komisyonları (broker komisyonları gibi) dahil olmak üzere ürünün şirkete değdiğinin bir göstergesidir.

Üreticinin bu ürünü satması gereken minimum miktar iki kat veya yüzde 50 hisse senedidir. Rekabetçi işletmelerin çoğunun yüzde altı vergi öncesi karla faaliyet gösterdiği düşünüldüğünde, bu, diğer her şey için ödeme yapmak için yüzde 44’ü bırakıyor. Böylece CoG ürünü 2.00 dolara satıyorlar, 4.00 dolara satıyorlar.

Şimdi, bazı üreticiler doğrudan perakendecilere satıyor – çok değil, çok az ve bunu yaptıkları zaman Satış Maliyeti (CoS) ödemek için daha yüksek kar elde edecekler.

Bununla birlikte, çoğu imalat şirketi, perakende mağazalarda ürünlerin depolanması, teslimi ve satışı için ücret alan distribütörler aracılığıyla çalışmaktadır. Düzenli toptan satış, satın alma fiyatını artı içermeyen navlun 1.33 ile çarparak elde ettiğiniz yüzde 25’tir. Böylece 4.00 $ ‘lık ürünümüz 5.32 $’ lık bir perakendeciye satılacaktır. (Yine, artı% 10 ila 15 arasında olabilecek navlun maliyetleri artı veya değil.)

Yüzde 33,3’lük bir kârlılık elde etmek için perakendecinin yüzde 50 veya daha yüksek bir marjı vardır. 5.32 $ ürünümüz, 7.98 $ ‘lık bir rafta sona eriyor.

Şimdi, bu daha az rekabetçi pazarlar hariç, genellikle asgari bir senaryo değil. Bir üreticinin bu CoG ürününü 5,00 $ veya 6,00 $ karşılığında 2,00 $ ‘a satması olağandışı değil … yüzde 25 yerine yüzde 35 çalışan bir distribütör … ve bir perakendeci – özellikle uzman segmentinden pazar – üçte bir “yalnızca” yerine yüzde 50 kâr (yani yüzde 100 kâr marjı) arıyorlar.

Tüm bunlar doğruysa, bu satış ve dağıtım sistemi aracılığıyla ürünün perakende fiyatı 14,95 dolardan fazla olurdu.

$$$ Network Pazarlama Doğrudan Satış

Bununla ters sırayla çalışalım (çünkü komisyonlarınız için çoğu sayı bu şekilde hesaplanır).

Bir ağ şirketinin ürünü tüketicilere 15,00 $ karşılığında satılırsa, ortalama ağ perakende komisyonu yüzde 20 ila 40 olacaktır. Bu nedenle, yüzde 30 perakende komisyonu kullanılarak şirketin mlm distribütörü için “toptan satış” fiyatı yaklaşık 10.50 $ olacaktır.

Şirketinizin yüzde 50’sinin tamamını “aşağı akış” veya kuruluş komisyonları şeklinde ödediğini varsayalım. Bu, şirketin deposundaki en düşük ürün fiyatının toptan satışın yarısına veya 5,25 dolara eşit olacağı anlamına gelir.

Özel üretim, dağıtım ve satış için ihtiyacınız olan şey budur.

Bu bir değer meselesi.

“İhtisas ürünlere” ek olarak, malzemelerin kalitesi, üretim maliyetleri vb. Konusunda daha değerli bir sorun vardır. Bu da dağıtım ağının insandan insana sağladığı eğitim, bilgi ve hizmetlerdir.

Bir ürünün doğru kullanımını, ek kullanımı, tarihi, malzemelerle ilgili her şeyi vb. Öğrenmek, değerinin bir parçasıdır. Ve sözlü ağ pazarlaması yoluyla sunulan ürünler, diğerlerinden daha fazla bu “katma değer” e sahiptir.

Bu son nokta şu soruyu dile getirir:

“Ağ üzerinden pazarlama yoluyla daha yüksek fiyata satın alınan ürünler, distribütörlere ve ağlarına yapılan ödemeleri veya komisyon ödemelerini telafi ediyor mu?”

Olabilir mi? Evet.

Genellikle …? Hayır ve evet.

İyi yönetilen ve yönetilen gerçek, akıllı, samimi ve mantıklı bir doğrudan pazarlama ağı pazarlama şirketinde … erkeklerin ve kadınların mali sağlığının ve refahının misyonlarını, kararlarını, stratejilerini, politikalarını ve prosedürlerini yönetmesi gerektiğini anlayan bir şirket. .. hayır.

Ama prestijli bir konumda bu yeni temsilcisi şirket merkezi … kurumsal bir uçak … “dağıtım hizmeti” personel ordusu … “kongre” rock konserleri … 50.000 $ “büyük isimler” açılış konuşmacıları … spa tatilleri ve şirket tarafından ödenen egzotik yerlere yapılan teşvik yolculukları … lüks araçlarda indirimler … ödenmesi gereken masraflardır. Bu para nereden geliyor?

Doğrudan (insanlara ödenmeyecek potansiyel komisyonlar açısından) veya dolaylı olarak (pazarlama malzemeleri, kendi kendini yeniden üreten web siteleri, iş kurma araçları ve eğitimler için aşırı fiyatlar ve / veya aşırı ödemeler durumunda), para sadece tek bir yerden gelir … erkekler ve kadınlar alanında.

“Peki … çevrimiçi satılan ürünler daha mı pahalı?” Bazen evet, bazen hayır.

Perakende satış mağazası gibi normal pazarda sunulan eşit değerdeki benzer ürünlerden daha pahalı olabilirler mi? Evet yapabilirler.

Aslında, hem geleneksel perakende ürünlerinin hem de benzer boyut, şekil ve kalitede ağ ürünlerinin sayısız örneğini yüzde 30-40 veya daha fazla değişen fiyatlarla bulabilirsiniz.

Dünya genelinde ürün fiyatlandırmasında tek güvenilir kural, ürünün ne şekilde dağıtılacağı ve satılacağına bakılmaksızın “Trafik ne taşıyacak …” dır. Bu, “Alıcının Dikkat Etmesine İzin Verin” diye olduğu kadar çok değil ve her zaman olduğu gibi …

“Müşteri haberdar olsun.”

Ev alışverişinin kolaylık faktörü … müşteri hizmetleri … memnuniyet garantisi … kişisel ilgi … eğitim ve bilgi – ve günümüzde giderek daha rekabetçi hale gelen küresel pazarda, “agresif fiyatlandırma” pozisyonu dünya çapında giderek artan sayıda ağ şirketi tarafından kabul edilmektedir. – ağ pazarlaması ve doğrudan satış yoluyla elde edilen ürünlerin genel olarak üstün kalitesi ile birlikte …

… ve kaliteye önem veren tüketicilerin gittikçe artan bir oranda, en iyi pazarlama şirketlerinin ürünlerinin olağanüstü değerde olduğu konusunda hemfikir olacağına inanıyorum.